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如何去除戒備心？

我們往往認(rèn)為只要說話有條理、能夠抓住重點(diǎn)，對(duì)方一定會(huì)了解。其實(shí)欲使對(duì)方真正的理解，除了理論上的交流之外，還需要心理上的交流。

我們常聽人說：“他講的話我心中非常明白，可是總是覺得不切實(shí)際，沒有真是感。“這就是心理上的交流沒有說服成功的證明。所以為了能徹底說服對(duì)方，開始的時(shí)候，先不要從理論方面著手，而應(yīng)該從心理上，容易為對(duì)方所接受的瑣碎地方去設(shè)法。

譬如推銷員經(jīng)常這樣說：“不買也沒關(guān)系，請(qǐng)先看一看吧！”這就是不直接勸你馬上購(gòu)買它，只希望你能夠做一個(gè)小小的動(dòng)作—拿起來(lái)看一下。如果是香水，他接著一定說：“怎么樣？請(qǐng)你擦一點(diǎn)試試看！”一步一步地?cái)U(kuò)大，得寸進(jìn)尺地緊追不舍，結(jié)果你還是買了它。

當(dāng)一位VI設(shè)計(jì)者如果你說服的目的，是希望對(duì)方認(rèn)可你的VI設(shè)計(jì)產(chǎn)品，應(yīng)該先了解人的心理，不要讓對(duì)方有壓迫感，只需用少許的力量去推動(dòng)，一面將對(duì)方的戒備心降到最低，一面設(shè)法接近對(duì)方—這是最有效的方法。

怎樣才能減輕對(duì)方心理上的壓力呢？方法很簡(jiǎn)單：讓說服的VI設(shè)計(jì)內(nèi)容，看起來(lái)完全像第三者在說話。心理學(xué)家查尼斯和塔烏里加，曾對(duì)31人做有關(guān)說服的實(shí)驗(yàn)，說服的內(nèi)容是：“吸煙是肺癌的原因，應(yīng)該停止吸煙或者減少吸煙的數(shù)量。“方法是將實(shí)驗(yàn)的對(duì)象分成兩組，一組用恐嚇的口吻告訴他們肺癌的痛苦，一組將權(quán)威人士的意見極客觀地告訴了他們。

結(jié)果是：受到恐嚇的那一組，雖然對(duì)肺癌產(chǎn)生了注意，但實(shí)際上改變吸煙的態(tài)度的，只有36%，而聽了第三者客觀意見的那一組，則占了68%。

吸煙→肺癌→痛苦→死亡，在理論上來(lái)說是正確的，但卻無(wú)法打入對(duì)方的內(nèi)心。第三者的看法雖然隔了一層紗，反而持有強(qiáng)大的說服力。

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