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怎樣的酒店營銷方法能夠贏得客戶？

      “資本成本和我們付給銀行的利息不同。它是市場對風險的測量。免于風險的資金額是政府短期國庫券（T-Bills）的5%，然后加上我們公司相對于標準普爾（S&P）的業績，再乘以市場風險，也就是標準普爾的歷史業績減去無風險數額。”彼得和賈森一頭霧水，完全沒聽懂，她還不如說梵語。“就是詹姆斯說的，15%。”她最后說。

      “客戶選擇你們以后。一般會駐留多少年？”我問，把話題引回到他們熟悉的領域。

      “有些老客戶自我們創辦起來一直保留到現在。他們今后可能繼續跟我們合作。”彼得說，“有的只保留兩年左右。平均就算五年吧。”彼得環視屋子，征求賈森和卡維塔的意見。

      “就算五年，”我看著這個數字，“這個只是粗略的估算。我的心算不夠精確，只大概算一下……100美元的1/3是33美元……減去15%是28……再乘以五年，等于……你的魔法數字是140000美元。你的客戶的平均終身價值在140000美元左右。”卡維塔又在腦子里算了一遍，表示認可。

      “聽起來差不多。”彼得說。

      “我們專門設計了一張計算表，可以在我們的網站免費下載。卡維塔可以把客戶分成‘大’、‘中’和‘小’三類，修正數字，填入你們的資產組合百分比，就能算出精確的NPV數字。不過這里只為講解方便，大致有個數字就可以了。”

     “現在我們來看看怎么使用它。即便你花139000美元贏得一個客戶，你還能賺到錢，所以還是值得的。”

     “你說什么？”彼得說。

     “這是貼現成美元，跟你作酒店營銷投資時對比。它告訴你花多少錢還能賺到錢，而不是你該花多少錢。你的酒店營銷客戶價值很高。它說明每個客戶對你的公司都極其寶貴，說明你可以試用各種酒店營銷方法贏得客戶，即使也不要緊，你有很大的回旋余地。”