編輯提示：任何一家飯店都不可能滿足所有類型客人的需求，而選準一個或幾個細分客源市場，就易滿足客人需求，使飯店在這個群體心目中處于無可替代的地位。
　　 　　
　　　　 任何一家飯店都不可能滿足所有類型客人的需求，目標市場越多，競爭對手就越多，客人的需求面也就越廣，飯店往往會處于窮于應付的被動局面，可能使所有的客人都不滿意；而選準一個或幾個細分客源市場，就易滿足客人需求，使飯店在這個群體心目中處于無可替代的地位。
　　
　　　　 定位依據
　　　　 客源結構可分為散客、會議、旅游團體三大類。再可細分為長包房、行政辦公房、商務客房、高級會議房、一般的訂貨會房和豪華型旅游團體、經濟型旅游團隊及家庭旅游度假等，客源結構也可分中低檔工薪層和具有相當消費能力的客戶群等等。
　　
　　　　 定位，首先收集飯店所處地區旅游市場信息，近年客源類別及數據，乃至周邊同行客源情況和發展變化狀況。特別要摸清所處地區和發展規劃，譬如建一個展覽中心，那么，往往是會議帶展銷，客房量相當大；其次調查就近大單位客源潛力，物色足夠大的目標市場；再次還要考慮建造飯店對客源的招徠能力。從中發現市場空間，然后對組成飯店市場體系的所有市場細分，追求適宜本飯店的客源，并預測未來走勢，努力將飯店的設施和服務特色朝這一類型客人靠攏，并不失時機地向公眾介紹飯店的服務特色、價格，做好各種信息反饋。目標市場確定后，即刻便擬定可行性營銷方案。
　　
　　　　 市場定位不是一成不變的。飯店建成經營一段時間后，發現現有的特色吸引力不強，就要未雨綢繆，乘飯店硬件改造之際重新定位；發揮自身的優勢，開發新產品滿足客人的需求，以與眾不同的服務風格來吸引客人。如有家客房不多的飯店，將康樂中心改造成當地最佳的減肥、美容場所，為白領提供各種按摩、皮膚護理、美容服務項目，這種獨特的市場定位，給其帶來了眾多客人。
　　
　　　　 定位原則
　　　　 星級標準如果周邊飯店都是高星級的，那建造中低星級的飯店就能爭取到另一層次的客源。
　　
　　　　 地區特點交通發達的或地段較好的飯店通常定位在散客和高檔次商務客上；地段較偏的飯店一般定位在旅游團隊和會議上；經濟開發區的飯店大多定位在商務客和專家上。季節性落差大的旅游勝地飯店如果只定位在游客上，勢必造成饑飽不均的局面。
　　
　　　　 特色服務有的飯店依據客源情況開設日本餐廳，就吸引了日本客人；將雙人標房改為單人大床房吸引歐美客人；有的飯店大小會議室一應俱全，還相應配套多種娛樂設施，則吸引會務客人。飯店經營者必須不斷地創造適應客源的氛圍，締造客人稱心的個性和文化。
　　
　　　　 后續工作定位后，不等于萬事大吉，要做很多建設性工作：通過各種媒體(包括網絡)、機場、碼頭和車站等集散地廣告宣傳，亦可擴展到出租車公司或外省市媒體；與旅行社和同行橫向合作相互推薦；加入客房預訂分配網站；在各地物色銷售代表、代理或總代理；組團參展，參加世界旅游貿易展銷會；分時度假或發行共享權證(前提是飯店聯盟及網絡化經營的推廣)，運用俱樂部、金卡賓客計劃。
　　
　　　　 除此之外，在開業之初，選擇投入小影響大的公益活動，這種"軟性廣告；盡可能在媒體上露面；成功接待有影響的會議、團體
　　 和個人，擴大知名度。此舉目的在于獲得客人的口碑。
　　
　　　　 全面營銷
　　　　 市場營銷 定位后，即將定位的這一特定客源作為主攻方向，其他客源則根據具體情況進行針對性的促銷。當然，客源中最受歡迎的要數散客了。除非客滿或特殊情況，沒有哪家飯店肯將散客拒之門外的，這與定位并不矛盾；如果那家飯店定位真能看準定在散客上，這家飯店的營業收入必定名列同行之前茅。
　　
　　　　 內部促銷 增加住店客人的消費支出。在電梯及餐廳門口置產品宣傳欄，客房"服務須知"中服務項目的介紹等。
　　
　　　　 全員營銷 只有全體人員都認識到營銷的重要意義后，才能以客人為中心各崗位互相密切配合，環環相扣，少發生"對不起"的事，讓客人真正"賓至如歸"，保牢回頭客。回頭客是全員營銷成功的標志，遠比尋找新客戶的成本低。
　　
　　　　 如果飯店制作一些印有飯店標志的紀念品，帶去拜訪合作伙伴或贈送正在猶豫的客戶，有時會起到峰回路轉的作用。

(來源： 中國旅游報)



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